4月25日晚8点，AG一飞冲天商学院抗疫系列课程《加快企业复原力第六课：破局》定时开播。本期约请AG一飞冲天治理征询集团数字化转型专家，全球顶尖企业数字化转型专家照拂，中央财经大学特聘讲师——刘教员作为主讲嘉宾。

一场由数字化转型带来的产业刷新在蓬勃发展，数字化营销也伴随技术进取，产生巨大的变动，B2B企业的营销也由传统线下模式逐步向数字化迈进。本期萦绕数字化营销概想框架和数字化营销的内容引擎两大板块，为B2B企业引入数字化营销概想，打造低成本获客引擎。

数字化营销概想和框架

数字化营销是用数据驱动营销。数字化时期的信息渠路极度重大，客户寻找资讯时不再依赖于线下，而是通过线上的渠路获守信息。数据显示，有68%的客户在联系销售前，其实已经做好决策了。在数字化时期，谁能在客户与销售接触前，就能相识到客户的需要，去影响未知客户，能力占据竞争的造高点。

未知的、线上的客户在营销中越来越占据举足轻沉的职位。以华为为例，华为不仅在通讯设备这些B端业务上很杰出，它的手机业务同样做得很好。由于华为它不仅有销售的铁军，营销也极度杰出。好比华为参与展会时，在客户还没有接触华为、没有参观华为展厅，也没有和华为销售接触的时辰，就起头在线上做好多展会预热报路，通过线上的方式网络客户表单等等。所以在好多客户还是未知客户的时辰，华为已经起头用数字化的伎俩去铺货，去触达客户，去相识客户的需要。

数字化营销不是“数字化+营销”

数字化营销的价值：为企业带来高质量的客户。数字化不是单纯地在线上做一些推广投放，或者通过阅读量、曝光度来衡量成效。数字化营销要实现转化，必须先解决四个难题：

指标客户在哪里？通过已经采办过产品的老客户、有采办意愿的客户等，推导出指标客户的画像和特点。

若何吸引采办？针对分歧画像的客户设计分歧的营销资料和销售话术。

若何触达客户？基于前期的数据分析和客户画像，找到客户获守信息的渠路，进行精准投放。

投几多钱告白？看这个告白能带来什么样的客户，投出产出比若何，这些必要基于数据来分析，不然投告白是没有底的。

通过分歧的数字化工具，援手销售更好地获取高质量客户线索，分析客户数据和需要，提升效能。对于营销治理者来说，能够从数据中获得洞察，实时调整战术方向。

数字化营销的内容引擎

内容营销是一种战术性营销方式，专一于创建和分发有价值的、有关且持续一致的内容来吸引和留存明确界说的受多，并最终推动有利可图的客户行为。

——内容营销之父 乔·普利兹

案例分享：

The Furrow：世界最古老的内容营销

这是一家做农用机械企业推出的面向农场主的杂志，为他们提供能够在运营中利用的知识：若何播种、喷洒以及农作物种植技巧，分享一些农场主可能必要的知识和遇到的需要。

Blendtec：一家做搅拌机的企业，通过颁布搅拌各类物品（如iPad）的视频，既吸引了点击量，又展示出产品的质量品质，这一系列不仅获得600万点击，并带来了700%的销售增长。

内容在数字化营销中起到直接转化客户
；援手获得曝光、扩散和表部链接
；可能穿透固有受多，接触到新客户
；并推进品牌驰名度和信任感的作用。

内容营销的见效慢，但是对于TO B企业的来说，它的成效更悠久，获客成本更低，并且能够形制品牌差距化竞争力。